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公司應收賬款管理現狀分析(二)2017-10-07 17:16:49

3.1 電梯行業及BO集團概述
3.1.1 BO公司情況概述
1900年,首部BO公司電梯在中國安裝并落戶上海,從此便與這個市場結下不解之緣。作為世界上最大的垂直升降電梯、自動扶梯和自動人行道等代步產品生產商和服務商,BO集團于29年前以合資的形式在天津設立了中國第一家公司。
BO電梯公司是安全電梯和扶梯的先驅,其主要的產品為電梯、扶梯和自動人行道等運輸系統,在人員輸送產品生產商和維護商中處于領先地位。總部設立在美國的BO公司,目前擁有60000多名員工,為世界上提供了170多萬電梯、扶梯,其產品和服務覆蓋200多個國家和地區。自BO公司創立160多年來,就不斷地對電梯、扶梯和自動人行道研發、安裝、維護、更新改造,對整個電梯行業作出巨大貢獻,并將安全、商業道德、內部控制作為公司發展的三大基石。在過去的160年歷史中,BO公司連續推出新產品,始終讓BO公司保持者充滿新鮮與活力的狀態,這不朽的品牌使其擁有得天獨厚的優勢。早在1888年,BO公司就在香港大飯店安裝了中國首部電梯,1900年,又為上海和平飯店安裝了中國大陸的第一部電梯。從此,電梯就在中國建筑中翻開了新的篇章。
在中國這個巨大的市場中,電梯行業競爭也是相當激烈的,而BO公司卻能在眾多公司中獨樹一幟,成為中國最大的電梯、扶梯以及自動人行道的制造商和維修保養服務商。BO公司在中國的業務范圍不斷擴大,先后在天津、北京、上海、廣州等地區設立了合資企業,并為客戶提供安裝、維修保養、更新改造的一體化服務。中國的眾多地標性建筑均采用了BO公司生產的電梯、扶梯等產品,包括水立方、上海環球金融中心、天津電視塔、廣州電視塔等知名建筑。
3.1.2 電梯工業的背景和特點
電梯工業始于十九世紀中葉,是目前世界經濟中一個成熟的部門。近年來,全球性的競爭、市場開發以及現代電子學的發展,使電梯業在技術和結構方面發生了巨大的變化,而且這種變化會持續下去。電梯業務有以下與眾不同的主要特點:
  • 電梯產品使用年限極長
  • 售后檢修等服務多
  • 合同期限長
  • 競爭者眾多
BO公司僅有電梯、自動扶梯這一類產品,但圍繞這類產品有兩種完全不同的
業務,即新設備制造和服務。新設備制造業務包括下列三種主要工作:
  • 銷售
  • 制造
  • 安裝施工
服務業務則包括銷售、少量制造,以及由大量現場工人完成的下列四種不
同類型服務:
  • 維護
  • 修理
  • 現代化
  • 更換(在現有樓房內安裝電梯)
從財務方面來說,除服務對象不同之外,現代化及更換業務幾乎在所有方
面,均可與新設備制造相匹敵。
   在電梯業中,該公司的主要競爭者及它們的市場范圍如下:
  • 迅達 –全球,世界第一大扶梯生產商
  • 通力 –全球,近年來在中國市場呈高速增長態勢
  • 三菱 –中國市場最有力競爭者之一
  • 日立 - 中國市場最有力競爭者之一
  • 東芝 –中國市場主要競爭者之一
  • 以及諸多小規模競爭者
在競爭方面,應當指出以下幾個要點:
  1. BO公司是少數幾個無其他產品的大型電梯公司之一。
  2. 世界上主要的電梯公司業務日趨全球化。
  3. 在很多國家,一些小競爭者起主要作用,特別是在服務業務方面。
一家公司要在電梯服務市場上立于不敗之地,便必須努力提高在電梯新設備
市場上的地位。BO公司的新設備業務,不僅在市場上占有一席位,還在每年為BO公司的服務部門提供25000 – 30000部電梯的維修服務業務。由于這些電梯是由同一家公司生產及安裝,而不是由第三方生產提供的,因此從某種意義上而言,我們是免費得到了這批電梯的服務業務。
但新設備市場的波動性很大,經常受到人口因素和經濟狀況的影響。這些因素都是BO公司無法控制的。
新設備的用戶包括私人、發展商、建筑商、承包商、政府機構。雖然在全部建筑成本中,電梯設備的費用約占百分之六到百分之十,但電梯設備卻是整座大樓的生命線。
在電梯業,有許多新設備市場的競爭者,由于電梯制造業一直是一個對技術要求不高、勞動密集型的工業(直到近年使用微電子技術才稍有改觀),因此新設備市場的競爭異常激烈。由于有很多部件供應商,所以大型工廠并不一定就在這方面具備很強的競爭力。
從新設備的銷售合同上可以反映出該業務進行的是否成功。但值得注意的是,當合同達成以后,銷售價格是確定了,但成本卻還只是個估計值,而且產品毛利少,合同期限又長,另外,我們也不能確定客戶(建筑商)在工地的施工進展狀況。
盡管我們訂有價目表,但由于每筆業務的樓房層數,電梯井道大小,電梯升降速度以至其他各項結構參數各有不同,所以幾乎每次銷售都有新的內容(例如售價、成本等)。于是,新設備業務在財務方面會有一些連帶反映,其中主要的一點就是,幾乎在每一筆業務中都需要有財務部門參加。
另外,新設備業務的周期也很長。每份合同的平均期限是十八個月,在訂立合同時,不可能對未來的成本有很準確的估計,也不可能了解到工程的進展情況,甚至有時無法確知客戶未來的財務狀況。
施工現場(工地)的環境也十分復雜,例如要受到諸如天氣等條件影響(均是室外作業)。于是,施工者不僅要有良好的體力,也要有良好的頭腦。施工現場的環境要比室內型的工廠難以控制的多。
現場施工(安裝)的順利進行,還需要許多非施工人員的大力協助,其中包括建筑承包商、電力供應公司、設備供應商,而設備供應商可能是BO的電梯工廠,也可能是其他電梯商。
通過以上分析可以看出,無論是要保證全部工廠設備及時運到,還是要使安裝工程按計劃進行,各方面人員的協作都是至關重要的。設備過早運到工地,可能會被盜走或受到損壞(這些設備大都放在戶外),而過遲運到,則會拖延施工進度。
3.2 BO公司應收賬款管理現狀
   BO公司深耕中國市場逾30年,在BO集團全球信控體系的框架之下,在中國建立了一套相對完善的應收賬款內部控制體系。特別是BO公司于2006年在財務部之下設立了收款與信用控制部門,該部門對于公司應收賬款進行全程的監控與管理,從事前的風險防范、事中的風險控制到事后的降低風險。工作內容包括合同簽約前的資信調查,日常監督應收賬款的回收管控,監管整段銷售安裝流程,隨時關注潛在風險并采取相應措施降低發生的可能性,防范逾期賬款的發生。
電梯行業的應收賬款和業務流程有其自身的特點。從財務方面來看,新設備的售價高、毛利低、資金流轉周期長,加上工廠現場的庫存等問題,均會產生風險因素,與此同時,施工財務計劃的周期也較長,其基本現金流情況十分復雜。在新設備業務中,資金問題對于電梯公司本身及其客戶來說,都是至關重要的一個方面。可以明確的一點是,大型電梯公司將其絕大多數資產與現金都投入到新設備業務中。
所以本文討論的主要是新設備業務的應收情況,其現金流轉質量決定了大型電梯公司(以整機銷售為主要業務的電梯企業)的生死。下圖1.1為新設備的主要業務流程:
 
圖1.1
如圖1.1所示,電梯業務有幾個重要的收款節點:
  1. 定金 - 設備合同在甲乙雙方簽字蓋章后,必須支付定金,才能成為有效合同
  2. 發運款 – 貨物發運標志著所有權和風險的轉移,是控制現金流的關鍵節點之一
  3. 安裝開工款 – 工地開工后,施工成本的發生很難控制,必須在開工前收齊安裝開工款和發運款
  4. 驗收款支付 – 安裝結束后,電梯通過政府驗收,通常情況下客戶會支付驗收款
  5. 免保款支付 – 質保期結束后,客戶支付質保金
一般而言,客戶拖欠款項的時間越長,形成壞賬的可能性就越大。因此,企業必須做好賬齡分析,密切關注應收賬款的回收進度和異常變化。通過整理分析應收賬款賬齡,企業可以掌握很多的信息,如有多少客戶沒有欠款,有多少客戶會延期付款、又有多少客戶拖欠付款期過長可能形成呆賬或者壞賬等。這樣一來,企業就可以及時采取措施,調整信用對策,對如上幾個重要的收款節點進行有效的監督控制。
3.3 BO公司應收賬款管理存在的問題
3.3.1 應收賬款質量較差 
通常,我們用應收賬款的流動性對其質量進行評價,對應收賬款賬齡分段分析可以更加直觀地看出企業的應收賬款情況。一般來說,應收賬款賬齡與應收賬款成為壞賬的可能性是正相關的,應收賬款賬齡越長,收回的可能性就越小,成為還賬的可能性就越大,企業的潛在損失就越大。
BO公司的應收賬款余額呈逐年增長趨勢,應收賬款占流動資產的比例以及在總資產中的比例也逐年增高;此外,在應收賬款中大額部分是由大客戶造成的,一旦經濟形勢不好,大客戶違約的可能性較大,這些都說明BO公司應收賬款質量存在
3.3.2 公司銷售政策對應收賬款管理的重視程度不足
在沒有硝煙的市場中,競爭愈演愈烈,公司為不斷提高銷售量便制定了相應的激勵措施。對銷量高的銷售人員進行嘉獎,這使得銷售人員一味重視銷量而不考慮貨款是否能夠及時足額收回,甚至對一些訂單很大的客戶采用全額賒銷且提供較長的信用期間以吸引顧客。由于宏觀政策調控,房地產行業受到影響,BO公司的電梯也受到影響,收款情況不是很好。
銷售人員對應收賬款的管理能力不高。專業技能的具備能夠使應收賬款的管理更有效率,要想有效收回應收賬款,就需要對客戶進行信用調查,分析評價其信用情況,作出是否對其提供信用的決定;給客戶提供信用后,則要對形成的應收賬款進行賬齡分析,針對不同賬齡的應收賬款采取不同的催收辦法,在維持好與現有客戶的關系同時提高應收賬款回收效率,降低應收賬款風險,而這些對于大部分銷售人員來說都是比較困難的。
3.3.3 應收賬款相關部門和崗位職責不明晰
(1)基礎工作不規范。市場經濟的發展,信用銷售在企業搶占市場中扮演著越來越重要的角色,但是給客戶提供信用必須要遵守相關法律法規。BO公司為了提高銷量,在競爭對手中搶占優勢,對一些逾期的應收賬款沒有簽訂有效合同,因此當應收賬款無法收回采取法律措施時無合法有效證據,使得企業處于不利地位。
(2)應收賬款內部控制亟待健全。我國的相關會計準則對應收賬款的管理作出了明確的操作指導,但是公司有時并不據此對應收賬款進行處理,例如不及時收回貨款,銷售人員更換時不把自己應該負責的工作處理好再離職,致使企業內部相互推卸責任的情況屢屢發生,這無疑增大了公司應收賬款風險。
3.3.4 企業績效考核制度不完善
BO公司沒有將應收賬款的管理與年度考核掛鉤,所以一些管理人員就沒有充分重視應收賬款,從而造成大量的壞賬、呆賬。此外,銷售部門重視銷售,銷售人員銷售的商品數量越多,其工資也就越高,但是銷售部門卻不重視壞賬,沒有將應收賬款收回與績效考核聯系起來。因此BO公司的銷售人員為了擴大銷售增加自己的收入,給客戶提供信用,使企業的應收賬款余額大幅度增加,壞賬損失的可能性也大幅度增加。
3.4 BO公司應收賬款管理問題的原因分析
3.4.1 外部因素
(1)競爭
BO公司的競爭者眾多,在扶梯生產商中處于領導地位的迅達, 近年來在中國市場呈高速增長態勢的通力,以及在中國市場上的主要競爭者三菱、日立、東芝等,都使公司的發展面臨著巨大的壓力。BO公司為了開發新客戶, 搶奪市場,對客戶采用賒銷政策,但對應收賬款收回重視程度不夠高,導致公司的應收賬款居高不下。
(2)誠信
 企業采用賒銷方式銷售商品,就是基于對客戶的信任。客戶誠信,那么其故意逃債、躲債、延期支付的概率就很低,及時履行合同的效率就高。然而,我國有很多公司往往拖欠貨款,有些甚至故意不償還款項,嚴重損害企業的經濟利益。一旦形成大額三角債,則對整個市場經濟的后果是不堪設想的。
(3)法律
企業給客戶提供信用的舉措愈發頻繁,但是我國的在信用方面的法律法規制度還有待健全。企業在追償貨款時,由于法律法規的保護力度不夠,對違法行為的懲罰也不夠重,這無疑給債務人提供了不如期償還貨款的機會,助長了違約行為。有些法律已經比較健全,但是一些企業就是不按照相關法律規定辦事,使得這些法律法規在實踐過程的作用得不到充分發揮。因此,完善法律法規,嚴格按照法律法規相關規定執行工作刻不容緩。
3.4.2 內部因素
(1)銷售激勵不足
公司是以營利為目的的組織,BO公司也不例外。BO公司對銷售的重視程度高,關注營業收入和利潤的時候卻沒有有效管理應收賬款,對逾期貨款的追償不及時,對催收貨款有功的員工沒有相應獎勵,對導致應收賬款發生重大損失的懲罰也不嚴,因此員工在催收貨款時工作熱情不高,工作不夠積極,公司的應收賬款管理效率也就不高。由于缺乏有效的績效考核,特別是對銷售人員工作業績的考核,公司應收賬款的收回沒有真正落實到具體的某個人身上。公司應收賬款的增加致使企業壞賬增加,經營效益減少,對現有股東的信心以及潛在投資者的信心有所不利。 
(2)信用管理不到位
BO公司雖然設有單獨的信用管理部門,對應收賬款的控制和收回起到了重要作用,但是信用部門將客戶信用調查等工作權利下放到銷售部門。由于銷售部門的主要任務是銷售,對客戶信用調查的工作很難做到充分有效。
信用管理部門應該派出專門的工作人員調查了解客戶的財務狀況、經營成果、現金流量、以往信用情況等信息。信用管理部門要對所搜集的信息資料進行整理, 對客戶信用形成分析報告,針對不同信用的客戶采取不同的賒銷方案。這樣就可以降低將信用提供給不良客戶的風險,降低公司應收賬款壞賬損失風險。
(3)對欠款催收缺乏有效手段
BO公司對欠款的催收效率和效益不高。公司的應收賬款通常是由業務員催收,而業務員無法催收的交由經理負責,對于逾期時間長金額大的貨款經多次催收后仍未歸還的則提起訴訟,但是通過法律手段通常要花費大量的人力、時間、財力等,成本高。公司沒有針對一定時間一定金額的應收賬款制定一套貨款催收方案,導致公司的應收賬款損失愈發嚴重。
第4章  BO公司應收賬款管理建議
2012年上半年,國內很多大型電梯企業在凈現金流方面的表現不盡人意。兩會期間,政府加大對房地產的宏觀調控力度,表現出其對房地產行業調控的決心之大,因此,2012年房地產行業的信貸環境不容樂觀,資金周轉循環會受到一定的影響,壓力增加,發展受到阻礙。電梯行業與房地產行業聯系緊密,深深受到房地產資金鏈的風險傳導。大型電梯企業,包括很多跨國公司,收款業績持續惡化,壞賬指標呈現出近三年來的最低點。BO公司在2012年也經歷了現金流方面的低谷,由此也發現了一些應收賬款管理方面的問題,而且隨著電梯銷售安裝業務模式的不斷轉變,現有的應收賬款管理流程也需要進一步改進。
4.1 明確跨區銷售模式引發的后續收款責任
從2010年開始,BO公司批準跨區域銷售模式的實行。跨區域銷售,是指一個電梯項目的安裝所在地與銷售所在地不同。舉例說明,某項目所在地是天津,設備會發運到天津,并在天津完成安裝并提供后續保養,但是該項目是由北京分公司銷售。BO公司按照作業成本法和業務單元在ERP系統中歸集費用確認收入,相應的,ERP的應收賬款模塊下,該電梯項目的設備應收款掛在北京分公司之下。原則上,按照BO公司的收款業績考核標準,設備款的收取應該由北京分公司負責。但在實際操作中,設備在發運到天津工地之后,由天津分公司負責安裝。貨到工地后,前期銷售部門對項目的后續進展已經無能為力,施工進度以及BO公司收款風險防范的事中控制流程都掌握在安裝監督手中。而在目前的體系下,設備款產生的壞賬不影響天津分公司的業績。這就導致設備到工地后的款項,比如驗收款、免保款等會產生很大的風險。事實上,跨區域銷售模式主要針對一些大客戶,也是戰略客戶,例如恒大,作為BO公司最重要的戰略客戶之一,每年為BO公司貢獻1000臺以上的有效訂單,目前在BO公司下轄的30個分公司都有在裝項目,一旦驗收款失去有效控制,將會給BO公司造成重大損失。2013年截至11月,恒大到期的驗收后應收款金額達到1億1000萬。未來BO公司的戰略方向,還是要與國內大型房地產開發商深度合作,簽署廣泛的戰略協議。如果不改變目前的收款考核模式,會產生巨大的收款風險。應對措施,就是按照屬地原則考核分公司的收款,明確這部分設備款的收取責任。這需要在有效訂單生成的時候,就明確這臺電梯的銷售歸屬,在有效訂單業績考核的時候這臺電梯就算在屬地分公司名下,同時為了不打擊銷售分公司的積極性,可以在獎金分配時做特殊調整。
4.2 設立法律收款部門,提升訴訟力度
2012年,BO公司經歷了回籠資金的陣痛期。房地產商普遍面臨的資金壓力,令一線人員的大面積欠款追討變的力不從心。其中,有相當一部分客戶的付款能力和付款意愿發生了消極的、不可逆的改變,必須通過法律途徑或者是由法律專業背景的收款人員通過談判來收取這部分高風險的款項。BO公司的信控部門只有一名法律專員,負責協調分公司的訴訟需求,同時匹配外部的專業律師。2012年,分公司的訴訟需求猛增,在例行的收款會上發現高風險很難收回但分公司沒有提出訴訟申請的長賬齡欠款項目呈擴散態勢。應對的措施,就是BO公司要成立專門的法律收款部門,這個部門要脫離財務部,向BO集團法務部獨立匯報,從專業的律師事務所招募有相關經驗的律師作為部門收款專員,每個專員負責不同的運營區域,與一線的銷售及安裝部門緊密配合,用一定比例的收款提成作為激勵手段,提升法律收款績效。對于BO集團這樣年銷售達到20000-30000臺的大型電梯生產商,成立法律收款部門確有必要,將會成為收款防范與控制的關鍵一環。
4.3 加強信用管理部門在應收賬款事前控制的參與力度
BO公司有一套應收賬款事前控制方法,主要包括資信調查和合同評審。資信調查這項工作由信控部門全權負責。合同評審由銷售合同評審部(隸屬于業務部門)、財務合同評審(隸屬于財務部)以及法律合同評審(法務部)負責。2011年,為了提升合同評審的效率,快速響應市場需求,BO集團成立了專門的合同評審中心,這三個評審流程進行整合,但是這個部門向業務部門獨立匯報。如此一來,某種程度上就弱化了財務合同評審和法律合同評審。曾經被嚴格執行的付款條款有松動的趨勢,特別是一些大項目,這是造成2012年收款困難的一個誘因。例如,一個200臺的項目,在客戶的要求之下,定金從5%降到了3%,發運前支付的30%貨款變更成了貨到工地后支付,這都給未來項目執行時一線人員收款造成困難。所以,信控部門應該全程參與到合同評審的流程之中,在評審系統中給信控部門增加審批權限,加強事前控制。


 
結束語
應收賬款作為企業流動性的重要影響因素,應當將其作為一項重要工作進行長期管理和控制,不斷降低應收賬款風險,降低應收賬款成本,使企業能夠保持一定流動性的基礎上不斷發展成長。推廣并使用本文所述應收賬款信用管理方法,即對應收賬款的信用風險進行全程控制,有助于強化企業對信用的認識、提高信用管理水平、增加企業效益。社會經濟是不斷發展變化的,信用管理也需要發展變化,因此,企業要從自身情況出發根據環境變化制定出適合本企業的信用管理方法,提高應收賬款管理與控制水平,將信用風險降到可接受的水平,使企業的應收賬款規模與企業的發展相適應,加速企業發展。
應收賬款的管理和控制極為復雜, 由于本人知識還存在一定的欠缺、能力有一定的不足, 在對本文的應收賬款分析的時刻并不能進行非常全面細致的管理和研究。同時由于每個公司都存在一定的差異性,實際情況各不相同,因此在對應收賬款管理中所采用的手段和方法也不一樣,各個公司管理中存在的問題也不相同,研究結果也不盡相同。不能完全全面的對應收賬款的管理和控制方法進行系統的研究。同時,由于涉及到公司內部的信息,本文中選取的案例不便完全公開, 致使部分的問題題沒有分析到位,存在一定的缺陷。由于本人所學知識以及時間有限,對問題的深度分析也不是很充分,只分析和研究了應收賬款的管理和研究方法,且存在一定的局限性,但希望通過本次研究能夠幫助企業從自身情況出發采取合理有效措施對應收賬款進行管理與控制,提高企業效益,為企業應收賬款管理與控制盡一份力。
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